Brinker: las ganancias del 4T aumentan con la reimaginación


Las ganancias del cuarto trimestre de Brinker International Inc. aumentaron un 12,1 por ciento, ya que la empresa matriz de las cadenas Chili's Grill & Bar y Maggiano's Little Italy experimentó un aumento en el tráfico incluso con aumentos en el precio del menú.

Los ejecutivos de la compañía de comidas informales esperan que esas tendencias positivas continúen mientras continúan trabajando en un programa de reacondicionamiento de cocinas de Chili, que se espera que finalice este año, y en un programa de reimaginación de Chili en curso, dijeron en una conferencia telefónica sobre ganancias con analistas el jueves.

Para el trimestre que terminó el 27 de junio, Brinker, con sede en Dallas, reportó ganancias de $ 47 millones, o 61 centavos por acción, un aumento de $ 41,9 millones, o 49 centavos por acción, en el período del año anterior. Los ingresos aumentaron un 1,5 por ciento a $ 728,4 millones.

Las ventas en las mismas tiendas aumentaron en Chili's Grill & Bar por quinto trimestre consecutivo, un 2,2 por ciento, mientras que el tráfico de clientes aumentó un 1,2 por ciento. En Maggiano's, las ventas mismas tiendas crecieron un 1,9 por ciento.

"Hemos lanzado mucho a nuestros operadores en los últimos dos años", dijo Wyman Roberts, presidente de la división de Chili. "Les hemos dado una cocina completamente nueva, un modelo de servicio completamente nuevo, un nuevo sistema de punto de venta y servicio de asistencia, nuevos elementos de menú para ejecutar y entregar y 155 restaurantes con imágenes renovadas". Roberts dijo que Chili's ahora se enfoca en simplificar los sistemas de los operadores.

El nuevo equipo de cocina está permitiendo a Chili's expandir sus plataformas de menú, dijeron los ejecutivos.

Guy Constant, director financiero, dijo: “Actualmente, el nuevo equipo de cocina se encuentra en unos 620 restaurantes de Chili. Proyectamos la finalización de todas las instalaciones de los restaurantes Chili's propiedad de la empresa para finales de diciembre y la finalización de todas las ubicaciones de los restaurantes franquiciados para finales de marzo ".

Este año, Chili's también planea expandir su publicidad televisiva nacional. Roberts dijo que la marca está llenando algunas semanas de pausa planificadas, agregando cinco semanas más de publicidad televisiva nacional este año, con la mayor parte en el primer trimestre. Eso impulsará la televisión nacional de Chile de 43 a 48 semanas.

Los ingresos del cuarto trimestre de Chili de $ 614.6 millones fueron un aumento del 1.8 por ciento de $ 603.9 millones en el período del año anterior impulsados ​​por el aumento de los precios del menú y la mejora del tráfico de invitados, dijo la compañía.

Los ingresos del cuarto trimestre de Maggiano de 97,7 millones de dólares aumentaron un 1,7 por ciento, impulsados ​​por el aumento de los precios del menú. Doug Brooks, presidente, director ejecutivo y presidente de Brinker, dijo, como en llamadas anteriores, que Brinker está "buscando activamente sitios inmobiliarios" para hacer crecer la cadena Maggiano.

Los ingresos por lealtad y franquicia de Brinker totalizaron $ 16.1 millones en el cuarto trimestre, una disminución del 8 por ciento con respecto al año anterior impulsado principalmente por un reembolso único de la tarifa de desarrollo de aproximadamente $ 1 millón relacionado con la decisión de la compañía de descontinuar el desarrollo internacional de Maggiano. La empresa tiene una unidad internacional de Maggiano con licencia.

“Los impulsores de nuestro negocio global continúan siendo México y el Medio Oriente, que son componentes importantes de nuestra estrategia a largo plazo”, dijo Brooks. Brinker también se ha expandido en América Latina, abrió en Brasil el año pasado y planea ingresar a Colombia y Costa Rica.

Brinker tiene 1,581 unidades con 1,279 chili's nacionales, 44 maggiano's y 258 unidades internacionales (todas menos una chili).

Póngase en contacto con Ron Ruggless en [email protected]
Síguelo en Twitter: @RonRuggless


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados de 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. “De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos”, dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú en torno a la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo calificó como una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las cenas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a los competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos del restaurante en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados."La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece."De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


Chili & # 039s disfruta del mejor tráfico en más de una década

El segundo trimestre de Chile, que concluyó el 26 de diciembre, marcó el primer aniversario de su "estrategia de enfoque en el tráfico". ¿Los primeros resultados? El buque insignia de Brinker, en los últimos dos períodos, acaba de presentar sus mejores tendencias de tráfico consecutivas en 12 años.

Chili's reportó ganancias de tráfico y ventas en las mismas tiendas del 2.9 por ciento, año tras año, en el segundo trimestre. Eso después de aumentos del 2 y 4 por ciento, respectivamente, para comenzar el año fiscal 2019. Brinker, que también opera Maggiano's, reportó ingresos totales de $ 791 millones, un aumento del 2.5 por ciento.

Para Chili's de 1.248 unidades (ubicaciones nacionales), el segundo trimestre marcó el quinto trimestre consecutivo de mejora secuencial de ventas, con los últimos tres en territorio positivo y subiendo: 0.6 por ciento en el cuarto trimestre de 2018 seguido por los resultados del 2 y 2.9 por ciento para iniciar el nuevo año fiscal. año. Consulte el cuadro a continuación para obtener más información:

El director ejecutivo de Brinker, Wyman Roberts, desveló varias razones por las que Chili's está alcanzando sus mejores cifras en más de una década. Específicamente, valor para llevar y mejor ejecución operativa. Centrémonos primero en el juego de valor.

"Una oferta relevante y convincente".

Se le preguntó a Roberts durante la llamada si Chili esperaba que su desempeño se estabilizara o disminuya a medida que avanzamos en 2019. La razón es que simplemente no tendrá un tráfico débil y tendencias de ventas para nivelar una vez que comience a superar esos resultados. Roberts no lo cree. Este es el por qué:

Chili's ha trabajado, con éxito, para construir una plataforma de valor con poder de permanencia. No es un LTO o un mensaje promocional que late y se desvanece. "De hecho, se construyen con el tiempo a medida que la gente se familiariza con ellos", dijo.

La oferta de Chili's 3 por $ 10, que ofrece un aperitivo, un plato principal y una bebida a un precio determinado, ha demostrado ser "muy motivadora desde la perspectiva del consumidor", dijo Roberts.

A principios de octubre, Chili's reconstituyó sus ofertas de valor en el menú alrededor de la oferta de 3 por $ 10, combinaciones de almuerzo y su nueva comida de tres platos de $ 25 para dos (que reemplazó una oferta de 2 por $ 22). Incluye un aperitivo, dos platos principales y un postre para compartir.

Joe Taylor, director financiero de Brinker, dijo que el lanzamiento resultó en una mejora secuencial y ventas de compensación positivas en cada mes de ese trimestre. Roberts agregó que ha sido eficaz debido a la flexibilidad de sus clientes, ocasiones y horarios.

“Está en el nivel correcto de preferencia y genera tráfico porque satisface las necesidades de nuestro almuerzo, nuestra cena, así como de nuestros invitados para llevar”, dijo. "Las ofertas son porciones completas y productos de alta calidad, y la plataforma es lo suficientemente flexible como para mantenerla fresca, por lo que la satisfacción de los huéspedes y la intención de regresar son muy fuertes".

El objetivo de Chili era incorporar valor en su menú base, uno que funciona en todas las franjas horarias. Esto borra la necesidad, desde una perspectiva de marketing, de estar ahí afuera con múltiples mensajes. Chili's puede hablar sobre la oferta en un entorno para llevar, por ejemplo, sin agregar peso adicional a los medios. De hecho, Chili redujo ese peso "bastante significativamente" en el segundo trimestre y aún así generó resultados. "La belleza de un mensaje convincente que funciona durante el almuerzo, la cena y para llevar es que ahora podemos agregar otros detalles al mensaje, si lo desea, sin tener que crear una nueva campaña, sin tener que comprar una estrategia de medios separada. para ello. Y eso es algo que nos entusiasma y en lo que el marketing ya se está inclinando mucho ”, dijo Roberts.

Y Chili's protegió sus márgenes realizando algunos cambios en otras plataformas. Un ejemplo: los combos de almuerzo que solían comenzar en $ 6 ahora son $ 8. "Hemos podido mitigar gran parte de la presión sobre el costo de ventas a través de ese tipo de cambios en las otras plataformas de compradores".

La respuesta favorable de los huéspedes a las ofertas de valor de Chili aún afectó el costo del margen de ventas, dijo Taylor. La marca tuvo un impacto de 40 puntos básicos en ese componente de su oferta. Pero dado el aumento del tráfico, Roberts lo llamó una compensación "muy manejable". El costo de ventas es una categoría que Chili a menudo encabeza en las comidas informales, ya que tiene márgenes de alimentos muy atractivos frente a sus competidores. El margen operativo del restaurante de Chili en el segundo trimestre fue del 12,4 por ciento, una reducción de 250 puntos básicos en comparación con el período del año anterior. Taylor dijo que las ofertas de valor "tienden a desarrollarse dentro de los márgenes operativos de los restaurantes en ese costo para las ventas y la dinámica mixta de ese costo para las ventas".

“Nos sentimos más que cómodos con el margen en el que estamos invirtiendo, por así decirlo, con esta propuesta de valor es manejable hacer ambas cosas”, agregó Roberts.

El analista de BTIG, Peter Saleh, expresó cierta preocupación por la capacidad de la promoción 3 por $ 10 para impulsar la rentabilidad y el crecimiento de las transacciones. “Los resultados de ventas sugieren que Chili's está resonando entre los consumidores luego de varios años de retraso en la industria. Sin embargo, la persistente contracción del margen y la falta de flujo de ganancias en un considerable ritmo de ventas en las mismas tiendas nos mantiene al margen ”, escribió en una nota del miércoles por la mañana.

Las comparaciones del 2,9 por ciento de Chili superaron la estimación del 1,5 por ciento de Saleh. La disminución del margen a nivel de restaurante de 250 puntos básicos a 12,4 por ciento se atribuyó al cambio en el reconocimiento de ingresos (70 puntos básicos), arrendamiento posterior de la venta (110 puntos básicos), promociones y descuentos (40 puntos básicos negativos) y mayor mano de obra.

El crecimiento de las ventas de Chili fue impulsado por el crecimiento del tráfico y el control promedio fijo, ya que los 90 puntos básicos del precio neto se compensaron con una disminución de 90 puntos básicos en la combinación del menú. “Creemos que esta disminución del margen ... probablemente resultará permanente dados los cambios mencionados anteriormente y la inflación salarial en curso. Si bien aplaudimos la capacidad de la gerencia para recuperar el impulso del tráfico, nos sigue preocupando que las tendencias de ventas en la misma tienda impulsadas por grandes descuentos sean frágiles y puedan revertir el curso cuando se superen en el cuarto trimestre ".

Taylor dijo que parte de la propuesta de valor de la oferta de Chili's 3 por $ 10, una que los clientes aún están descubriendo, es que se enfoca en la abundancia además del precio. “Cuando comenzamos con ese mensaje, había muchos consumidores que asumían que ofrecer una oferta así iba a requerir que reduciéramos las porciones o la calidad del producto y, en realidad, es exactamente lo contrario”, dijo. .

Taylor agregó que Chili's ha tenido una fuerte intención de regresar de los usuarios más habituales, lo que demuestra que es un trato digno de huéspedes leales. Con los comensales más ligeros, aquellos que están cambiando sus percepciones, en lo que respecta a suponer que el precio bajo significa menos comida, están ayudando a sostener el aumento del tráfico. "Y creemos que seguirá creciendo", dijo Taylor.

Además, Chili's no está intercambiando la mayor parte de sus invitados por la oferta. Todavía se apoya en complementos a través de sugerencias, como sus Margaritas y otros artículos de mayor precio y mayor margen. Pero la clave es, mientras se desarrolla, seguir presentando una franja horaria flexible y coherente que siempre esté disponible para los consumidores que buscan valor.

“Esa es la belleza del menú de Chili's”, dijo Roberts. "La selección le da valor de varias formas diferentes".

¿Cómo se compara esto con la industria?

Hornear con valor cotidiano es algo que están adoptando las marcas informales, dijo Roberts. Está ayudando a reducir la carga sobre los LTO y los incentivos promocionales para generar tráfico inmediato. Roberts dijo que el costo de ventas es el barómetro de cuánto están dando y qué están recibiendo. Luego, Chili's encontrará puntos de precio absolutos para determinar la naturaleza convincente en términos de amplitud y objetivo. “Y eso es lo que estamos haciendo y continuaremos analizando los precios de una manera que continúe manteniendo intacta nuestra estructura de márgenes. Pero también estamos enfocados en generar tráfico ".

Esa última nota es donde las cosas difieren entre Chili y algunos de sus competidores, agregó. "Escuchas a la gente hablar sobre el crecimiento de las ventas de compensación con un crecimiento del tráfico negativo", dijo. “… Y creo que lo están racionalizando. Pero creo que es una pendiente resbaladiza ". Roberts admitió que Chili's se ha derrumbado antes. "Este no es uno de los que no hablemos sin algo de experiencia", dijo. “¿Cuánto tiempo puede seguir impulsando el crecimiento de las ventas con la disminución del tráfico? Esa es una pregunta muy interesante ".

El lado digital de la historia de crecimiento

Las ventas para llevar de Chili aumentaron un 20 por ciento en el segundo trimestre, impulsadas por un aumento en el comercio electrónico, así como por un mayor apoyo de marketing, mejoras en el empaque y una mejor ejecución, dijo Roberts. Destacó la acera como el canal clave. To-go representa actualmente el 12 por ciento del negocio de Chili y presenta "muchas ventajas", dijo Roberts.

Sobre el tema de la entrega, Roberts dijo que Chili's ha sido cauteloso en dos frentes. Una son las implicaciones del modelo de negocio relacionadas con las tarifas que cobran los socios externos. El siguiente es el impacto en las operaciones dado que "su integración en nuestros sistemas no es excelente". Desde el punto de vista de la tecnología, agregó Roberts, Chili's está desafiando a los agregadores a integrarse mejor para minimizar el impacto de las operaciones. Por último, Roberts dijo que Chili's está protegiendo de cerca la experiencia del cliente.

“Estamos comprometidos con todos los grandes socios. Seguimos mirándolo. Sabemos que la conveniencia no es algo que desaparecerá como una necesidad del consumidor ”, dijo. “Eso es obviamente muy alto en la lista en este momento. Pero también somos muy cautelosos a la hora de asegurarnos de que la entrega funcione dentro de la organización de Chili y se maneje de la manera adecuada desde todos los aspectos del negocio ".

“Entendemos las implicaciones de la entrega y tanto las positivas como las negativas”, continuó Roberts. "Y por eso solo buscamos asegurarnos de tener confianza antes de que nos salgamos demasiado de nuestros esquís, por así decirlo, en estos socios".


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